¿Cómo se puede obtener la verdad cuando se habla con un cliente?

Answer 1

Honestamente, no hay una forma segura de saber que está obteniendo el 100% de la historia del cliente. Como sabes, solo viene con el territorio. Un truco que he aprendido para ayudar a evitar no obtener toda la verdad de los clientes / prospectos es hacer más preguntas de calificación. “Ayúdame a entender x”. “¿Te importaría darme un poco más de aclaración sobre ti?” La verdad es que si se ha posicionado como un socio de confianza, hacer preguntas adicionales le mostrará al cliente que está tratando de comprender mejor su negocio.

Un ejemplo de dónde esta técnica ha resultado fructífera fue durante una reunión de investigación con el vicepresidente de TI de una empresa que cotiza en bolsa. Durante esta reunión, pregunté quién tomaría la decisión final, a lo que respondió que sí. Sintiendo que esto podría no ser la verdad teniendo en cuenta que era una empresa que cotiza en bolsa y que este acuerdo tenía un precio significativo, me sumergí un poco más. Le pregunté si había ciertos umbrales de gasto en los que la decisión requiere que más de una persona firme. Hubo y en esta venta en particular, el CIO tendría que firmar el acuerdo. Esto significaba que él también necesitaría ser vendido. En este caso particular, fue un caso de mi perspectiva no entender completamente el costo asociado con lo que quería comprar.

Al final del día, ve con tu instinto. Si crees que no estás entendiendo la verdad, probablemente no lo estés. Depende de usted si el cliente potencial / cliente le miente a sabiendas o no tiene suficiente información para responder las preguntas con precisión. Haga más preguntas hasta que esté seguro de que la información que tiene es suficiente y precisa. Recuerde, si no tiene momentos / preguntas incómodos en las reuniones, ¡no está vendiendo!

Answer 2

La verdad sale cuando les pides que paguen. Ningún cliente que conozca pagará por un producto solo para ser amable. (Está bien, las mamás lo harán, pero eso es todo).